中古住宅を高く売却できる手法として「ホームステージング」が注目されている。これは、生活感漂う雑然とした状態や無機質で冷たい感じがする空室のまま内見させるのではなく、家具や小物を配置してスタイリッシュなホテルの一室のように演出して売却する方法だ。欧米では中古物件のメジャーな売却手法として知られ、米国では約30年の歴史があり、北欧のスウェーデンでは中古販売物件の約８割に採り入れられているという。最近、日本でも広まりつつある同手法を紹介する。

家を高く売るコツ、参考になるのはホテルの部屋の印象

　「中古住宅を高く売る上で大事なのは、居住者の気配や生活感を消すことです」と解説してくれたのは、ホームステージング・ジャパンの加藤望美さん。内見では、新しい居住者になる内見者がそこで暮らすイメージを良く描いてもらうことが大切だが、現居住者の生活感が漂うとマイナスに作用しがちとのこと。自分では整然と並べているお気に入りの家具や小物も、内見者には雑然と映ってしまうようだ。

　「ステージングとは演出を意味する言葉ですが、ここで言う演出は通常のインテリアコーディネートとは異なり、内見者の視点に立って不要なものを排除し、明るく清潔で広く見えることを最優先に演出します」（加藤さん）。

　参考になるのは、ホテルの部屋に入るときの印象だと言う。数時間前に宿泊者がいたとしても、部屋に入ったときにそれを全く感じさせないように整えられているのは良い例だ。一方、悪い例で言うと、仮に前泊者がいなくても清掃員がシーツを少し乱しただけにも関わらず、部屋に入ったとき、あたかも前泊者がいたかのような不快な気分を抱くものだという。

　「人間は一瞬の見た目の印象で良いか悪いかを判断します。第一印象で抱いたマイナスイメージを取り返すことが難しいのは中古物件売却も同じです」（加藤さん）。

査定額の約5～15％高い価格で売れる秘密とは？

　では、論より証拠。ホームステージングを利用して売却した２つの事例を紹介しよう。写真１の事例から。購入価格が4200万円で築2年のマンション。仲介会社の査定額は4000万円だったが、同サービスを利用して4460万円で売却できた。査定額と比べて約12％高い。写真２の事例は、購入価格が6000万円で築５年のマンション。仲介会社の査定額は5450万円だったが、同様に5750万円で売却。査定額より約６％高い。

　「２つの事例の売却時期は2013年の冬ごろです。…